Major Sales Management I. - Predaj podľa SPIN

Základná svetovo uznávaná metodika pre B2B predaj.

Školenie pomáha účastníkom uchopiť základné princípy fungujúce pri netriviálnom predaji. Cieľom je dodať základné nástroje, ktoré pomáhajú identifikovať motivácie jednotlivých osôb na strane zákazníka a cielene s nimi pracovať. Na konci školenia budú účastníci vedieť definovať a získať kľúčové informácie pre stanovenie vhodnej stratégie konkrétneho obchodného prípadu.

Obsahom kurzu je:

• Definovať rozdieľ medzi predajom B2B a bežným predajom • Objasniť proaktívny spôsob riadenia „sales cycle“ pri zameraní na viac osôb na strane zákazníka • Zacieliť komunikáciu obchodníka na business užívateľov (C-level) • Objasniť riziká úzkej zameranosti na technických realizátorov alebo nákupcov • Dodať schopnosť preväzovať potreby a problémy na strane zákazníka – definícia horizontálneho a vertikálneho „pain chain“ • Naučiť vyjadriť návratnosť riešení na strane zákazníka

Popis činnosti :

Towers Consulting pomáha svojim klientom v oblastiach managementu obchodu a managementu spoločnosti. Zákazníci s nami spolupracujú na troch úrovniach vzťahu.

• Školenie a tréningy s cieľom dodať znalosti, zručnosti a motiváciu
• Poradenstvo pri riešení obchodných a managerských situácií
• Business Partner – spoločné prijatie zodpovednosti za zmenu obchodných výsledkov

Naša činnosť a služby sú založené na nasledujúcich troch zdrojoch

• na hlbokej znalosti a celkovom pochopení svetových metodík vzťahujúcich sa k riadeniu spoločnosti, vedenia obchodu a obchodných príležitostí
• na praktických výsledkoch v dlhodobom vedení konkrétnych obchodných oddelení a dosiahnutia konkrétnych merateľných výsledkov
• na zručnosti školiacej a konzultantskej práce dodať zákazníkovi know-how (rozvojová časť) a doviesť spoločnosť k jeho efektívnemu využívaniu (aplikačná časť)

V dnešnej dobe môžeme zákazníkov, ktorým pomáhame popísať nasledovne:

• spoločnosti nedosahujúce stanovené výsledky
• spoločnosti s obtiažnym predajným cyklom
• spoločnosti s distribúciou v silne konkurenčnom prostredí
• spoločnosti v zmene pozície na trhu alebo v zmenenom prostredí
• spoločnosti predávajúce rozsiahlé riešenia alebo produkty s vysokou pridanou hodnotou