Major Sales Management II. - strategie (Solution Selling + Target Account Selling)

Cieľ aktivity

Stratégie riadenia obchodných príležitostí, zákazníkov a teritória.

Školenie učí účastníkov zmapovať si zákazníka, aktivity konkurence a vlastnú pozíciu v obchodnej príležitosti. Na základe zotriedených dát potom stanoviť optimálnu predajnú stratégiu. Účastníci sa učia nájsť slabé a silné miesta vo vzťahu k jednotlivým zákazníkom a prijímajú adekvátne opatrenia.

Solution Selling definuje postupnosť krokov predaja a ich nevyhnutnosť; popisuje dopady na predaj, pokiaľ sú niektoré kroky prehodené alebo úplne vynechané. Učí chápať procesy na strane zákazníka a produktívne ich využívať.

Target Account Selling učí pohybovať sa v zákazníckom prostredí. Ako základný nástroj používá organizačnú štruktúru zákazníka. Jednotlivým osobám priraďuje mix parametrov, ktoré umožnia zvoliť cielené chovanie a strategický prístup.

Obsahom kurzu je: • Proces uvažovania a vnímánia zákazníka – jednotlivé fázy • Definovanie krokov v rámci Sales Cycle • Roly na strane zákazníka v rámci Sales Cycle • Reingeneering vízie zákazníka • Konkurenčné stratégie • Key players list • Pain chain list • TAS mapa zákazníka • Mapa vplyvov zákazníka • Value justification analysis • Win/lose analýza

Spôsob školenia: Teória + tréning Aktivity na strane účastníkov cca 60% Riešenie konkrétnych obchodných prípadov

Popis činnosti :

Towers Consulting pomáha svojim klientom v oblastiach managementu obchodu a managementu spoločnosti.

Zákazníci s nami spolupracujú na troch úrovniach vzťahu.

• Školenie a tréningy s cieľom dodať znalosti, zručnosti a motiváciu
• Poradenstvo pri riešení obchodných a managerských situácií
• Business Partner – spoločné prijatie zodpovednosti za zmenu obchodných výsledkov

Naša činnosť a služby sú založené na nasledujúcich troch zdrojoch

• na hlbokej znalosti a celkovom pochopení svetových metodík vzťahujúcich sa k riadeniu spoločnosti, vedenia obchodu a obchodných príležitostí
• na praktických výsledkoch v dlhodobom vedení konkrétnych obchodných oddelení a dosiahnutia konkrétnych merateľných výsledkov
• na zručnosti školiacej a konzultantskej práce dodať zákazníkovi know-how (rozvojová časť) a doviesť spoločnosť k jeho efektívnemu využívaniu (aplikačná časť)

V dnešnej dobe môžeme zákazníkov, ktorým pomáhame popísať nasledovne:

• spoločnosti nedosahujúce stanovené výsledky
• spoločnosti s obtiažnym predajným cyklom
• spoločnosti s distribúciou v silne konkurenčnom prostredí
• spoločnosti v zmene pozície na trhu alebo v zmenenom prostredí
• spoločnosti predávajúce rozsiahlé riešenia alebo produkty s vysokou pridanou hodnotou