Konkurenční prodej podle SPIN Selling

Konkurenční výhody se v moderním obchodě přesunuly od ceny a technického řešení ke schopnosti navázat lepší vztahy než konkurence a dovednosti získat lepší informace. Tím se do popředí dostává vlastní obchodní výkon.

Metodika SPIN Selling učí obchodníka hledat motivace zákazníka, číst jeho nákupní procesy a využít všechny klíčové informace pro ovlivnění nákupního rozhodování nebo procesu.

Naučíte se:

získávat klíčové informace, ověřovat si jejich hodnotu, spojovat je do celistvého obrazu přes jednotlivé osoby na straně zákazníka. Cílem metodiky SPIN Selling je umět postavit nabídku nejen z „technického“ hlediska, ale umět ji postavit a prezentovat tak, aby optimálně vyhovovala nákupním motivacím zákazníka, rozhodovacímu procesu zákazníka a konkurenčnímu prostředí dané obchodní příležitosti.

*) Ve sledovaných projektech jsme měřili poměr zpracovaných a realizovaných nabídek. Cílem bylo omezit „balastní“ nabídky a zkvalitnit chování obchodníků u nabídek s potenciálem. Výsledek byl dosažen na 114 obchodnících ze 6 společností.